За последние 20 лет Китай из страны третьего мира постепенно превратился в одну из самых экономически развитых стран. Этот успех обычно связывают с генетическим трудолюбием китайцев, особенностями религии и загадками местного менталитета.
Как человек, который уже на протяжении 10 лет ведет бизнес с китайцами и регулярно прилетает в Китай, могу сказать, что на самом деле особого секрета здесь нет. Естественно, преобразования на макроуровне связаны с реформами и правильными действиями правительства Китая. Но это лишь верхушка айсберга.
Есть ряд качеств и универсальных моделей поведения, присущих большинству китайцев. Это ценности и убеждения, которые, на мой взгляд, полезно позаимствовать чтобы добиться успеха в бизнесе, а многие их них просто пригодятся в жизни.
Толерантность ко всем нациям и вероисповеданиям
Китайское принятие других народов и концессий — это то качество, которого, на мой взгляд, не хватает славянам. Еще самый уважаемый китайский реформатор Дэн Сяопин сказал: «Не важно, какого цвета кошка, главное, чтобы она ловила мышей».
Будь ты американец, немец, француз, русский, араб, африканец, хоть марсианин — если ты приехал в Китай с деньгами и тебя интересует покупка местных товаров, то никаких ограничений в этом тебе не будет. Напротив, в качестве покупателя в Китае — ты самый желанный гость.
Тебя горячо встретят, поселят, повозят и все покажут, накормят, напоят
Искренне любить деньги
Вышеупомянутой толерантности и всеядности во многом способствует культ денег, распространенный у китайцев. Деньги — это хорошо, а быть богатым престижно, а не постыдно. Ценности эти поменял тот же великий Дэн Сяопин. После чего благосостояние китайского народа начало стремительно расти.
У нас же к бизнесменам до сих пор относятся как к «спекулянтам» или ворам. Если не сознательно, то на уровне мнений и убеждений. Советское наследие дает о себе знать. На примере Китая мы видим, что этот пробел в эволюции собственной экономики вполне можно преодолеть.
Для этого нужно принять, что деньги — это инструмент, который лишь умножает ваши возможности. И ничего плохого в стремлении к ним нет. Естественно, что на успешность бизнеса это влияет самым прямым образом.
Учитывать физиологию
«Вы поели?» — это первый вопрос, который зададут вам в Китае при встрече. В этой же плоскости смысл исконного американского «How do you do?». Все ли у тебя в порядке? Что интересно, это не альтруистический, а чисто эгоистический вопрос. Не пострадаю ли я от твоих нерешенных проблем? Нет ли у тебя чего-то личного на первом плане, что может тебе помешать трезво принимать решения?
Происхождение его настолько просто, насколько и глубоко. Сама суть в том, что человек с неудовлетворенными потребностями низшего порядка просто не может больше ни о чем думать, а тем более решать важные дела в бизнесе. Все мы физиологически одинаковые. Мы должны есть, пить, спать, заниматься сексом, а уж затем удовлетворять более высокие по пирамиде Маслоу потребности.
Это всегда важно примерять и на своих гостей или бизнес партнеров. Первым делом сделайте им хорошо и комфортно. Как в сказках: «Ты меня сначала накорми, напои да спать уложи, а потом спрашивай».
Или как в классическом грузинском фильме Мимино «…а если МНЕ будет хорошо, то я тебя ТАК довезу!».
Быть беззлобным по жизни
Редко, когда можно увидеть озлобленного китайца, китайца, у которого депрессия или который вообще чем-то долго остается недоволен. Даже слово «проблема» по-китайски звучит как «вопрос». То есть это просто вопрос, который нужно решить, а не что-то обособленное, злое и существующее само по себе.
Я думаю, корень тут лежит в китайской философии и интуитивном понимании психосоматики, влиянии мыслей на тело. Когда ты зол или недоволен, то организм выделяет яды, гормоны и прочие субстанции, которые, по сути, его разрушают. Каким же нужно быть глупцом, чтобы сознательно и по собственной воле допускать это?
Дружить с бизнес-партнерами
«Твой бизнес — это мой бизнес», — говорят опытные бизнесмены своим китайским партнерам. Продавец и покупатель плывут в одной лодке, раскачивать и опрокидывать которую не заинтересован никто из них. С бизнес-партнером намного полезнее не только делать бизнес, но и дружить.
У нас это тоже есть. Бизнесмены сидят с клиентами в ресторанах, парятся в бане и иногда могут даже поехать отдыхать вместе. Но китайцы идут еще дальше. Они интересуются вашей жизнью вне бизнеса. Как семья, как жена, как дети? Им интересно, что у вас сейчас на первом плане.
Это дает полную картину ваших ценностей и очень сближает. Кроме бизнеса, возникают особые дружеские отношения, то что китайцы называют «гуаньси». Некий аналог нашего кумовства. Урок здесь в том, что такие близкие дружеские отношения за счет связей открывают множество потайных дверей и практически не знают границ. Такой нетворкинг нам нужен!
Не спешить
Спешка — это плохо. Урвать сейчас, быстрые деньги, сиюминутный бизнес, игнорирование последствий решений, принимаемых сейчас, — это вредно для будущего. «Ипу ипу ди, дадао муди», что в переводе означает «шаг за шагом добьемся поставленной цели» — главный слоган китайской экономики.
Китайцы планируют развитие экономики пятилетками и, что удивительно, медленно, но верно идут к своей цели. Причем часто даже достигают ее раньше намеченного срока. В переговорах в ситуации неопределенности китайцы предпочтут подождать. Время расставляет все на свои места. Перекладывание собственных проблем на других, вечное наше «нужно срочно, на вчера» не проходит. Если стратегия выбрана правильно, то спешка не нужна.
Проявлять уважение и «давать лицо»
Исконно русский вопрос «Ты меня уважаешь?», который всплывает, как правило, только в состоянии алкогольного опьянения, у китайцев зашит прямо на подкорке. Наше выражение «не ударить лицом в грязь» им тоже очень созвучно. Все дело в том, что такое большое множество людей не может уживаться без иерархии. А репутация, или «лицо», в бизнесе еще более важно. Китаец не станет заводить серьезный бизнес с клиентом, если тот проявит пренебрежение или не уважаем в своем коллективе.
В то же время есть такое интересное китайское выражение, как «давать лицо». То есть прилюдно хвалить, воздавать дань заслугам, повышать социальный имидж. По сути, от вас не убудет, если вы искренне похвалите вашего клиента или дадите отзыв относительно вашего наставника. При этом на самом деле и он и вы знаете, насколько ценным это будет для вас обоих. Пиарьте своих клиентов и партнеров, если вы уверены в качестве их продуктов. Делитесь с ними своей репутацией и полезными связями. Это вам вернется.
Копировать успешное
Если что-то уже создано и успешно работает, то не нужно ломать голову, достаточно это просто повторить и двигаться дальше. Копирование — не всегда есть воровство. Мы все стоим на плечах титанов. Если спросить у бизнесменов, как они начинали свое дело, то многие признаются, что просто скопировали чей-то опыт. Подслушали или подсмотрели идею у других.
Не изобретайте велосипед, а усовершенствуйте его. Китайцы в этом — самый яркий пример. Например, китайский мессенджер Wechat, который начинался как клон WhatsАpp, уже давно перерос своего вдохновителя. Это сеть с более чем 500 млн пользователей с собственными платежами, которая в Китае заменяет практически все мобильные сервисы. Мораль в том, что, копируя успешное, никто не мешает вам добавлять к этому что-то свое.
Торговаться и держать цену
Китайцы торгуются мастерски. А так как продавать им приходится чаще, чем покупать, то они умеют защищать и обосновывать свою цену. Они отлично понимают, что все люди разные по своему достатку и платежеспособности. Кому-то легко позволить себе покупку, кому-то нет. Цена зависит от ситуации.
Если клиент проявляет сильное желание купить, ему очень нужен этот товар, то он готов заплатить больше. К тому же цена всегда завязана на качестве и количестве. Китайцы этим искусно манипулируют. Хочешь дешевле — бери большее количество. Ищешь самую дешевую цену — она есть! Но качество соответствующее, и вам это продемонстрируют.
Для сравнения: продавцы часто специально держат такой образец. При взгляде на него вы поймете, что покупать такое вы вряд ли захотите, зато понимание связки качества и цены у вас сразу появится. Соответственно будет легче продать вам лучший товар подороже.
Проявлять искреннее любопытство
Китайцы очень любопытны. Они интересуются всем, что привлекает внимание большого количества людей — будь-то простая перебранка на улице, что-то незнакомое в руках иностранца или новинка на выставке. Такое искреннее детское любопытство очень полезно и в бизнес-сфере.
По сути, это открытость всему новому. Новым изобретениям, технологиям, примерам других. Оставайтесь голодными к знаниям, искренне удивляйтесь тому, как быстро меняется мир вокруг и замечайте все новое и необычно.
Фото: EPA, pixabay.com, flickr.com
