Психологические приемы торговли для привлечения покупателей
Будущее

Психологические приемы торговли для привлечения покупателей

5 января 2017 | 11:45

Эволюционная психология исходит из предположения, что наши когнитивные и поведенческие реакции, выработавшиеся еще на заре человечества, фактически не изменились. То, что радовало нас тогда, продолжает радовать нас сейчас — пишет Vc.

Гипотеза «обзора и укрытия»

Исследователь Джей Эпплтон в середине 1970-х сформулировал гипотезу «обзора и укрытия». Согласно его теории, наша психика предпочитает такие ландшафты, на которых мы можем видеть окружающую местность и при этом сами имеем возможность спрятаться. Скорее всего эта особенность выработалась в процессе эволюции — те, кто предпочитал именно такой тип ландшафта, имели больше шансов вовремя заметить опасность и спрятаться от нее.

Какой в этом смысл для бизнеса

В магазинах и торговых центрах часто создают места для отдыха, где покупатели смогли бы отдохнуть и принять решение. Это касается решений, требующих большого когнитивного и эмоционального вовлечения (например, покупка машины). Товары при этом должны выставляться на больших освещенных пространствах. Также ощущение перспективы создают за счет больших открытых пространств в моллах, балконов или благодаря размещению торгового центра на возвышенности.

Шоу-рум Mercedes Benz в Берлине

Тайны в матрице предпочтений

С 1980-х развивается такое направление, как психология окружающей среды. Исследователи, опирающиеся на идеи Эпплтона, пытаются выделить еще ряд факторов, позитивно влияющих на восприятие пейзажа. Перечень этих факторов называется «матрица предпочтений»:

  • Сложность — это количество цветов, элементов, объектов и т. д.
  • Когерентность — насколько хорошо организован ландшафт.
  • Таинственность — какая часть ландшафта скрыта от обзора. Стимулирует любопытство и побуждает исследовать территорию.
  • Ориентировка — насколько легко ориентироваться на этой местности.

Сложность и когерентность в больших торговых центрах

Оформление магазина должно «радовать» глаз разнообразием цветов и элементов, но это не должно быть хаотичное нагромождение, которое вызывает когнитивную перегрузку и сбивает с толку. Большинство людей делает выбор в пользу нескольких цветов, не более.

В супермаркетах творчески решают эту дилемму и создают определенные ассоциации между цветовым оформлением отдела и типом продуктов, которые там находятся. Например, зеленый цвет ассоциируется с медикаментами, поэтому он есть в оформлении почти всех аптек. Также его можно увидеть в магазинах в отделах, где продаются товары личной гигиены.

Магазин органической пищи EarthBar, США

При оформлении магазина учитывается уровень эмоциональной и когнитивной вовлеченности, который требуется при покупке. Если клиенту нужно будет подумать, то лишние цвета только собьют с толку. Например, при покупке ноутбука или автомобиля в магазине вряд ли будут переливающиеся всеми цветами радуги стены. Напротив FMCG-товары требуют относительно небольшого вовлечения, поэтому сложность оформления — это тот элемент, который способен доставить клиенту дополнительное удовольствие от покупки.

Также магазины учитывают гендерный элемент. Так как женщинам присущ так называемый сравнительный шоппинг — методичное перебирание товаров в поисках наилучшей сделки, а мужчинам — целенаправленный шоппинг, то есть они приходят за конкретной вещью, магазины организовывают «мужские» товары по категориям, размерам и другим характеристикам.

Таинственные магазины

Таинственность — один из предпочтительных элементов ландшафта. Таинственности достигают за счет игры с освещением. Например, само помещение может быть полутемным, а товары на витринах — подсвечиваться.

Ювелирный салон в Пхукете

Природные элементы в оформлении магазинов

Интуитивно люди понимают, что, например, наличие растительности в ландшафте является одним из «вшитых» в человеческой психике эстетических предпочтений.

Позитивно сказывается на посетителях дизайн, имитирующий формы живой природы. То есть избегающий острых углов и прямых линий, которые, согласно исследованиям, вызывают у нас чувство страха.

Магазин женской одежды, Китай. Источник: Gad Saad (ed), Evolutionary Psychology in the Business Sciences

Не стоит забывать, что многое зависит от специфики продаваемых товаров. Если это магазин альпинистского оборудования, то острые рубленые углы будут очень кстати.

"По Фрейду": Петр Порошенко смешно оговорился в Раде (видео)
24 января 2022
Ваш шанс обрести любовь: астролог назвала "везунчиков" года по китайскому Зодиаку
24 января 2022
Портрет инвестора: кто покупает акции международных компаний в Sense SuperApp
24 января 2022
Как купить лекарства за "тысячу от Зеленского" без смартфона – инструкция
24 января 2022
Тани празднуют главный День ангела: лучшие поздравления с картинками и в СМС
24 января 2022
В Киеве "вор в законе" из Чечни вымогал у бизнесмена миллион долларов (фото)
24 января 2022
Теряют позиции: 5 трендов, которые превратятся в безвкусицу в 2022 (фото)
24 января 2022
Снимаем стресс и улучшаем осанку: 7 причин растягиваться каждый день
24 января 2022